| Az értékesítés pénzügyi módszerei |
9 |
| Eladás ma |
11 |
| A piaci környezet |
11 |
| Az értékesítési munka változásai |
13 |
| Az eladó személyzet változó szerepe |
15 |
| Újfajta szaktudásra van szükség |
16 |
| Az üzleti teljesítmény javítása |
17 |
| A pénz működése az üzleti életben |
18 |
| Az üzleti teljesítmény nyilvántartása |
19 |
| Mérleg |
20 |
| Nyereség-veszteség számla |
25 |
| Az üzleti teljesítmény értékelése |
27 |
| Az üzletkötő hatása a vállalat pénzügyeire |
34 |
| Készpénzforgalom |
34 |
| Készpénzelosztás |
35 |
| Néhány fontosabb pénzügyi kifejezés |
36 |
| A vevő nyereségének emelése |
38 |
| A vevő számadásának elemzése |
38 |
| A vevő szükségleteinek elemzése |
41 |
| Pénzügyi előnyök kidolgozása és felajánlása |
43 |
| A pénzügyi ismeretek haszna a beszerző és az értékesítő számára |
44 |
| Mit tudunk? Mit kell tudnunk? |
48 |
| Végkövetkeztetés |
49 |
| Az értékesítést segítő költségszámítás |
51 |
| Költségmeghatározás |
51 |
| A költségek allokációja |
52 |
| Fedezeti görbék |
53 |
| Hogyan készítsünk fedezeti görbéket? |
54 |
| Összefoglalás |
60 |
| A tárgyalás technikái |
67 |
| Bevezetés a II. részhez |
69 |
| Miért tárgyalás? |
71 |
| Az eladási technikák mibenléte |
72 |
| Mi az értékesítés? |
72 |
| A vállalat érdekeltsége az eladásban |
73 |
| Az üzletkötő érdekeltsége az eladásban |
73 |
| A tárgyalás körülményei |
74 |
| Mi a tárgyalás? |
76 |
| A tárgyalás kereskedelmi szerepe |
76 |
| A vevő szemszögéből |
76 |
| Az ár szemszögéből |
77 |
| Összegzés |
78 |
| Példa arra, hogy ad el egy hagyományos technikákat alkalmazó értékesítő egy magasan képzett beszerzőnek |
79 |
| A vevő magatartásformái |
98 |
| A tárgyalásos kapcsolatok különböző szintjei |
99 |
| A vállalat karaktere és filozófiája |
99 |
| Sikerorientáltak és kudarckerülők |
101 |
| Vezetési stílusok |
101 |
| A szervezet jellemzői |
102 |
| Beszerzési csoportok |
102 |
| Kié a hatalom? |
102 |
| A vevő szerepköre |
105 |
| A vevő és az eladó interaktív viszonya |
106 |
| Interakció a tárgyalásban |
106 |
| A vevő céljai |
106 |
| A vevő taktikája |
107 |
| Összefoglalás |
108 |
| Felkészülés a tárgyalásra |
109 |
| A vállalat stratégiájának kidolgozása |
109 |
| A vevők/ügyfelek tervezése |
111 |
| Felkészülés a tárgyalásra: a szükségletek megbecsülése |
111 |
| Ellenőrzés a tárgyaláson |
115 |
| A tárgyalás levezetése |
133 |
| A tárgyalás legfőbb stratégiai alkotóelemei |
133 |
| A tárgyalás taktikája |
134 |
| Összefoglalás |
138 |
| Példa arra, hogyan tárgyal egy képzett, a tárgyalás technikáit jól ismerő értékesítő és egy képzett beszerző |
139 |
| A hatékony előadás |
173 |
| A hallgatóság nézőpontja |
178 |
| A csoportos bemutatás |
181 |
| A csoportos bemutatás levezetése: a kezdeti szakasz |
183 |
| A bemutató levezetése: a középső szakasz |
186 |
| A bemutató levezetése: befejezés |
190 |
| A tárgyalási készség fejlesztése |
195 |
| Tanfolyamok |
195 |
| Vállalati oktatási programok vagy műhelyek megszervezése |
198 |
| Összefoglalás |
201 |
| Függelék: Felkészülés az alkura |
206 |
| Bibliográfia |
209 |
| Index |
210 |
