| Mi a nyerő tárgyalás? |
9 |
| A nyerő tárgyalási játszma |
11 |
| Megnyitási taktikák: |
|
| Követeljünk többet, mint amit el akarunk érni! |
13 |
| Sose mondjunk igent az első ajánlatra! |
25 |
| Lepődjünk meg a másik fél követelésén! |
33 |
| Kerüljük a konfrontálódó tárgyalást! |
38 |
| A vonakodó eladó és a vonakodó vevő |
42 |
| Alkalmazzuk a satutaktikát! |
48 |
| Középjáték taktikák: |
|
| Mit tegyünk, ha olyannal tárgyalunk, aki nincs felhatalmazva a döntésre? |
54 |
| A szolgáltatások csökkenő értéke |
71 |
| Soha ne javasoljuk a különbség megosztását! |
74 |
| Mit tegyünk, ha holtpontra jut a tárgyalás? |
77 |
| Mit tehetünk patthelyzet esetén? |
81 |
| Mit tegyünk, ha zsákutcába jutott a tárgyalás? |
84 |
| Középjáték taktikák: Mindig kérjünk valamit cserébe! |
89 |
| Végjáték-taktikák: |
|
| Jófiú-rosszfiú leosztás |
93 |
| Szalámitaktika |
100 |
| Hogyan csöpögtessük az engedményeinket? |
108 |
| Már felajánlott engedmények visszavonása |
112 |
| Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra! |
117 |
| Etikátlan taktikák |
121 |
| A mézesmadzag |
122 |
| Elterelő hadművelet, avagy a "vörös hering" |
126 |
| Mazsolázgatás |
129 |
| Szándékos hiba |
133 |
| Önkényes feltételezés |
135 |
| A megfejelés |
136 |
| Hamis információk elhintése |
139 |
| Tárgyalási alapelvek |
141 |
| Hagyjuk a másikat, hogy először ő tegyen ajánlatot! |
142 |
| Az okos butának tetteti magát |
145 |
| Soha ne hagyjuk, hogy a másik írja meg a szerződést! |
148 |
| Többször is olvasuk át a szerződést! |
152 |
| Fura árazás |
154 |
| Az írott szó hatalma |
157 |
| Mindig az adott kérdésre összpontosítsunk! |
159 |
| Mindig gratuláljunk a másiknak! |
162 |
| Nehéz tárgyalási problémák megoldása |
163 |
| A közvetítés művészete |
164 |
| A döntőbíráskodás művészete |
172 |
| A konfliktusmegoldás művészete |
177 |
| A nyomásgyakorlás eszközei |
185 |
| Az idő nyomása |
186 |
| Az információ hatalma |
195 |
| Ne tétovázzunk - ha kell, álljunk fel! |
211 |
| Eszi vagy nem eszi... |
216 |
| Fait accompli |
220 |
| Forró gesztenye |
223 |
| Ultimátumok |
228 |
| Tárgyalások nem amerikaiakkal |
231 |
| Hogyan tárgyalnak az amerikaiak? |
232 |
| Hogyan kössünk üzletet amerikaiakkal? - Útmutató nem amerikaiaknak |
237 |
| Az amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei |
248 |
| A nem amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei |
252 |
| A játszma résztvevőinek megismerése |
265 |
| A nyerő tárgyaló személyes tulajdonságai |
267 |
| A nyerő tárgyaló beállítottsága |
271 |
| A nyerő tárgyaló nézetei |
273 |
| Hogyan szerezzünk hatalmat a másik fél felett? |
277 |
| A legitimitás hatalma |
279 |
| A jutalmazás hatalma |
287 |
| A kényszer alkalmazásának hatalma |
290 |
| A tisztelet hatalma |
295 |
| A karizmatikus hatalom |
301 |
| A szakértői hatalom |
304 |
| A helyzet hatalma |
306 |
| Az információ hatalma |
309 |
| A hatalmak kombinációi |
311 |
| Az őrültek hatalma |
315 |
| A hatalom egyéb formái |
317 |
| Hajtóerők a tárgyaláson |
321 |
| Versenyszellem mint hajtóerő |
322 |
| A megoldás vágya mint hajtóerő |
323 |
| Személyes hajtóerő |
325 |
| Szervezeti hajtóerő |
326 |
| Beállítottságból fakadó hajtóerő |
328 |
| A nyer-nyer típusú nyerő tárgyalás |
329 |
| Utószó |
335 |
| A szerzőről |
336 |
| Tárgymutató |
337 |
